Возражение нам ничего не нужно у нас уже есть поставщик

Как снять возражения клиентов, которым «ничего не нужно» – простые советы для телефонных продаж

Возражение нам ничего не нужно у нас уже есть поставщик
Фото с сайта habrahabr.ru

Как понять, что стоит за отказом клиента во время холодных звонков или при первом общении по телефону. Как снять возражения и перейти к процессу продаж. О работе с распространенными возражениями рассказывает Юрий Шлаганов, менеджер проектов в бизнес-школе ACTIVE SALES.

Юрий Шлаганов
Менеджер проектов в бизнес-школе ACTIVE SALES

— В продолжение статьи о холодных звонках в кризис я хочу рассказать об их нынешней специфике, а конкретнее — о самых распространенных возражениях при первом телефонном общении с клиентом. В статье я приведу примеры возражений с описаниями их причин, а также рекомендации по работе с каждым из них.

«Я пока не могу себе это позволить»

Это возражение на данный момент — одно из самых распространенных. У его истока может стоять 2 причины:

  • У клиента действительно может быть серьезная нехватка денег
  • Либо он намеревается «прощупать почву» для снижения цены

Соответственно, наиболее логичным шагом для начала будет понять, действительно ли клиент ощущает нехватку средств.

Ненавязчиво спросите его о текущих тратах, о ситуации в компании — это позволит установить контакт и узнать важную информацию одновременно. Если клиент действительно ощущает нехватку средств, не давите на него — он это запомнит и обратится при возможности.

Если же он пытается снизить цену, можете использовать следующие ответы:

Ответ 1: Многие из наших нынешних клиентов тоже так говорили, пока сами не убедились, что полученный результат стоит своих денег. Давайте я подробнее расскажу о товаре/услуге.

Ответ 2: Я Вас понимаю! Однако наш основной приоритет — качество. Многие наши клиенты впоследствии отметили, что качественно выполненная, пусть и дорогая услуга (продукт), впоследствии себя оправдала.

«Такой продукт можно купить дешевле»

Это возражение в большинстве случаев говорит о том, что клиент либо блефует, либо действительно осведомлен о ситуации на вашем рынке. В данной ситуации стоит проверить осведомленность.

Ответ 1: Вы правы, цена существенный фактор. А что значит дешевле? С чем вы сравниваете?

Ответ 2: Насколько понимаю, уже сравнивали. Если не секрет, с кем?

Если до этого ваш собеседник блефовал, это сразу станет понятно — его голос содрогнется, он начнет говорить либо общими фразами, либо просто чушь. Но даже если он не блефовал, а с кем-то уже сравнивал, следует подвести итог вашему предложению, отметив основные преимущества.

Фото с сайта ytimg.com

Ответ 3: Скажите, пожалуйста, действительно ли правильно понимаю — мы говорим о данной услуге/товаре/предложении, о расширенной гарантии на 3 года, бесплатной доставке, сервисе и т.д.

Довольно часто оказывается, что клиент смотрит на стоимость, но не вспоминает о дополнительных пунктах (например, гарантии, доставке, сервисе и др.). Поэтому главной задачей становится донесение клиенту информации не про стоимость, а про ценность предложения.

Также стоит перечислить преимущества предложения, которые могут иметь важное значение для клиента. «фишка» этого метода состоит в том, что внимание покупателя концентрируется не столько на стоимости, сколько на его ценности с учетом дополнительных условий.

«Я не хочу рисковать»

Это один из сигналов для вас, что презентация была проведена не в полном объеме, либо же она не до конца убедительна. Поэтому стоит понять, что именно клиента смущает, настораживает.

Ответ: Понимаю ваше желание подстраховаться. Но все же, что вы имеете в виду, говоря о риске?

Фото с сайта sambarsteel.cz

«Ничего не нужно»

Это возражение можно записать под номером один по частоте употребления в ответ на любое предложение. Подобной фразой человек пытается вас оттолкнуть от себя. Помните, что на самом деле человеку нужно многое, просто в данной ситуации он не заинтересован разговаривать с вами. Чтобы исправить сложившуюся ситуацию, можно задать один из следующих вопросов:

Ответ 1: Подскажите, а что конкретно вам не нужно? Собеседник, скорее всего, ответит, что не нуждается в предлагаемом вами продукте. Затем задайте уточняющий вопрос:

Ответ 2: Скажите, почему это вам не нужно, ведь наш продукт позволит… В большинстве своем собеседники отмечают — сейчас нет достаточных средств либо уже с кем-то работают и пр., то есть перейдет к настоящим возражениям. Этого мы и добиваемся — завязать с клиентом разговор, в котором будут заинтересованы обе стороны.

«Нам непонятна наша выгода»

Это возражение возникает в том случае, если предложение изначально плохо сформулировано. Каждого человека волнуют только те выгоды, которые он получит в результате своих действий.

Однако многие грешат так называемым «фичеризмом» — описывают технические характеристики продукта, его преимущества перед конкурентами, а не конкретные модели его применения.

Выход только один: бороться с «фичеризмом», не бояться переходить к описанию результатов и выгод.

Фото с сайта jetsetter.ua

Если все же чувствуете, что клиент не понимает, как конкретно ваш продукт сделает его жизнь лучше, задайте несколько уточняющих вопросов и, исходя из полученной информации, предоставьте ему несколько конкретных кейсов использования с анализом выгод, которые он получит.

В завершении приведу примерную репродукцию возражений из диалога менеджера нашей бизнес-школы (М) с одной компанией (К) по поводу оказания услуги «тайный покупатель».

К: Нет, спасибо, нас все устраивает и ничего не нужно.

М: Подскажите, что конкретно вам не нужно?

К: Ну, не нужны никакие дополнительные услуги.

М: Вам не нужно вывести качество вашего сервиса на новый уровень, и тем самым привлечь множество новых лояльных клиентов?

К: [смеется] Нет, ну это нужно всем.

М: Тогда почему вы не хотите выслушать наше предложение?

К: Да, честно говоря, сейчас довольно непростая финансовая ситуация, поэтому мы не можем позволить себе тратить лишние деньги.

М: Мне кажется, я не сумел сполна донести до вас всю идею. Вы не тратите деньги на наши услуги, вы инвестируете в репутацию и благополучие вашей компании.

К: Многие так говорят, а результата не дают.

М: Позвольте, мы не многие, большинство наших клиентов отметили, что качественно выполненная, пусть и не самая дешевая, проверка тайным покупателем впоследствии себя полностью оправдала. Давайте встретимся и обсудим детали, в личной беседе я смогу показать вам реальные примеры и успешные результаты.

Впоследствии состоялась встреча, на которой менеджер в уже более близкой обстановке рассказал в подробностях об оказываемой услуге и, как итог, новый клиент «созрел» для пробного заказа.

Источник: https://probusiness.io/management/2552-kak-snyat-vozrazheniya-klientov-kotorym-nichego-ne-nuzhno-prostye-sovety-dlya-telefonnykh-prodazh.html

Возражение Работаю с другими! Есть поставщик. ТОП-5 техник продаж

Возражение нам ничего не нужно у нас уже есть поставщик

Сегодня в этом видео и статье я отвечу на вопрос, который очень часто мне задают: Как грамотно построить работу с возражением «Я уже работаю с другими» или «Уже есть поставщик»?

Мы с Вами сейчас детально проработаем это возражение, и если Вы — менеджер по продажам или руководитель отдела продаж, вы сможете усилить ваши продажи с помощью тех техник, которые мы сейчас с Вами разберём.

Я расскажу об ошибках, которых, по моему опыту, обязательно нужно избегать в продажах, но часто этому, наоборот, обучают. В том числе, на , в других роликах, Вы можете это увидеть.

И далее я расскажу о сильнейших техниках, на мой взгляд, которые позволяют эффективно работать с этим возражением. Причём, эти техники работают как в b2b продажах, так и в b2c.

6 главных ошибок работы с возражением «Уже работаю с другими»

Прежде всего я хочу Вас предостеречь от некоторых приёмов, которые Вам могут посоветовать, но которые, как показывает практика и мой личный опыт — недостаточно эффективны, они практически не работают.

1. “А Вас Всё устраивает?”

Вам знакома ситуация, когда Вам клиент говорит: «Я работаю с другими» или «У меня уже есть поставщик», а менеджер отвечает: «А Вас всё устраивает?» Я думаю, Вам знаком такой подход, возможно, некоторые из вас используют эту фразу. Я Вам советую от этой фразы избавиться, потому что высока вероятность, что клиент скажет Вам: «Да, всё устраивает, всё нормально». Вы окажетесь в тупике.

На мой взгляд, менеджеры часто озвучивают эту фразу, потому что не знают, что ещё можно сказать. Они говорят: «Ну… а Вас всё устраивает?» — «Ну, устраивает» — «Ну извините, до свидания». И на этом продажа заканчивается.

Кстати говоря, на своей странице ВКонтакте я давал несколько советов о том, как повысить эффективность работы менеджеров.

2. “Ааа… понятно”

Вторая ошибка, которую я очень часто встречал, когда прослушивал корпоративные звонки менеджеров по продажам.

Им клиент говорит: «А Вы знаете, я уже работаю с другим поставщиком», и менеджер как будто бы испытывает озарение, удивление и разочарование, что клиент уже всё-таки с кем-то работает:  «Ааа… понятно. Уже работаете? Извините!». И на этом разговор заканчивается.

Друзья, если вы работаете в активных продажах, то, конечно же, высока вероятность, что Ваш клиент уже где-то покупает продукт.

И надеяться на то, что он не имеет поставщика, и скажет Вам: «Ну конечно, давайте с вами работать» — практически бессмысленно, в большинстве случаев вы будете слышать: «Да, конечно я уже с кем-то работаю». И реагировать вот так, удивлённо, на это точно не стоит.

3. “Менять не планируете?”

Ошибка номер три, при работе с возражениями — когда менеджер, услышав, что я работаю с другими, задаёт такой вопрос: «А менять не планируете?»

Ну да ладно, дело даже не в частице, а в самом вопросе: «А менять не планируете?» Что чаще всего отвечает клиент на этот вопрос? «Нет, не планируем, всё устраивает, спасибо». И Вы опять, как и в первом случае загоняете себя в такую ситуацию, из которой уже сложно выбраться.

4. «А с кем, если не секрет?»

Проверьте Ваши скрипты и Ваши продажи: есть ли там такой ответ на возражение «Я уже работаю с другими» — «А с кем Вы работаете?»

И усугубляет этот ответ ещё такая приписка: «Если не секрет».

Как только менеджер говорит: «А с кем, если не секрет?», это сразу становится секретом. И даже если клиент Вам ответит, с кем он работает (а это вероятность этого достаточно низкая, особенно когда контакт «холодный») это не даст Вам ощутимого прогресса.

Хотя, конечно, бывают и такие случаи: «А с кем?» — и клиент озвучивает какую-то компанию, и после этого ещё может завязаться разговор. То есть, такая вероятность есть. Но я бы Вам рекомендовал использовать другие способы.

С этой техникой — «А с кем, если не секрет?» — мы лезем в душу клиента. Если контакт «холодный», это вызывает только раздражение, а не желание продолжить с Вами общение.

5. «Но у нас лучше / дешевле / акция»

Пятая ошибка при обработке возражения также достаточно часто встречается — клиент говорит: «Я работаю с другими» — «Но у нас лучше” / “Но у нас дешевле” / “А мы Вам лучше сделаем».

В этой ситуации даются какие-то обещания, за которые мы не можем ответить — ведь мы не знаем конкретных условий, на которых клиент покупает что-то. Но мы сразу даём обещание, что предложим выгоднее. При таком ответе мы начинаем говорить о себе, а не о клиенте и, соответственно, это так же часто вызывает раздражение.

Кстати, во многом из-за такого подхода клиенты испытывают негатив от холодных звонков — мы не слушаем клиента, мы сразу говорим про нас, что у нас лучше, выгоднее.

Лучше обойтись без этой техники, и использовать вещи, о которых я Вам сейчас расскажу. А также вы можете узнать о них из видеокурса Хакер возражений, в котором говорится не только о возражении «Уже работаю с другими», но и о многих других.

6. «Значит, переплатили!»

И шестой приём, который я не рекомендую использовать или использовать крайне осторожно.

Я его увидел в одном из видео на , и он меня очень удивил, потому что это очень своеобразный заход, когда клиент говорит: «Я уже работаю с другими» — а Вы сразу озвучиваете оценочное суждение: «Значит, переплатили! У нас-то условия лучше!» Такой ответ ставит клиента в достаточно неловкое положение.

Например, если бы мне так ответили, я бы с высокой вероятностью просто бы закончил разговор и понял, что с продавцом что-то не так. Что это не совсем адекватный ответ, так скажем.

Поэтому будьте аккуратны, запишите эти подходы, и напишите возле них «СТОП!», чтобы стараться их не употреблять.

5 техник работы с возражением “ Уже работаю с другими”

А теперь давайте с Вами разберём, как же можно грамотно и эффективно работать с этим возражением.

1. Предвосхищение

Прежде всего, это предвосхищение. Возражение «Уже работаю с другими» / «Есть поставщик» очень просто предвосхитить. И даже на высококонкурентных рынках.

К примеру,  когда я работал руководителем отдела продаж в банке, я часто слышал от клиентов, что они уже работают с другими банками. Мне помогли эти подходы:

1.1 «Я правильно понимаю, что Вы уже работаете с кем-то?”

Прежде всего Вы можете сказать: «Иван Иванович, я правильно понимаю, что Вы уже с каким-то банком сотрудничаете, уже работаете, правильно?» И клиент уже не озвучивает это возражение, он Вам отвечает по инерции: «Да, конечно, у меня уже всё есть, расчётный счёт (кредит) в каком-то банке» — «Замечательно!» И дальше мы озвучиваем свой аргумент, используя усиливающую связку (мне нравится «Именно поэтому»).

1.2 Встречный вопрос или «Именно поэтому» + аргумент

Клиент говорит: «Да, конечно, у меня уже есть поставщик» — «Иван Иванович, замечательно, именно поэтому я Вам позвонил, мы как раз с такими компаниями, которые уже имеют поставщика, сейчас налаживаем отношения, потому что…»

  • «Вы уже разбираетесь в продукте»
  • «Вы знаете нюансы»
  • «Вы можете сравнить цены»

Попробуйте сейчас предвосхитить это возражение. Не ждите, как неопытный менеджер, который искренне удивляется этому возражению.

Проявите адекватность и первым скажите: «Иван Иванович, скорее всего, насколько я знаю, Вы давно на рынке, и у Вас уже поставщик муки есть, правильно?» Клиент: «Ну да, конечно есть, у нас уже поставки налажены».

И клиент готов Вас слушать. Он понимает, что вы адекватны и не будете впаривать свой товар, не слушая его.

Поэтому первый приём — приём №1 — это предвосхищение. Об этом я говорил в видео Как легко преодолевать возражения клиентов, работая на опережение

Источник: https://porarasti.com/vozrazhenie-rabotayu-s-drugimi-uzhe-est-postavshhik-6-glavnyih-oshibok-i-5-tehnik-preodoleniya/

Работа с возражениями клиентов. 6 проверенных скриптов

Возражение нам ничего не нужно у нас уже есть поставщик

Как Вы знаете, для любого бизнеса (будь он оффлайн или онлайн) нужны продажи. Конечно, в большинстве случаев предприниматель не занимается продажами самостоятельно, а старается найти специалиста, для которого работа с возражениями клиентов, построение отношений с ними и формирование лояльности к компании будет под силу.

Многие фрилансеры опасаются брать задания по обзвону клиентов, потому что не любят «впаривать» или оправдываться перед клиентом. Все таки работа с возражениями — дело непростое и Вы должны быть психологически к этому готовы. Но как показывает практика, оправдываться приходится только за некачественный товар или услуги.

Мы с самого начала прививаем нашим ученикам навык поиска правильных работодателей, это когда Вы можете работать с работодателем, чья идея бизнеса Вам в принципе нравится и близка к сердцу, но, что более важно, работодатель умеет выстраивать правильный маркетинг вокруг своего товара или услуги, и его качество очень высоко. Если бизнес построен правильно, то работа с возражениями клиентов будет сводиться к нулю.

Но каким бы продукт ни был качественным, абсолютно в любой компании менеджер по продажам должен уметь отрабатывать возражения клиентов, потому что клиенты бывают разные и каждый имеет свой опыт, взгляд на жизнь и страхи по поводу покупок.

Скрипт разговора – это некий алгоритм, по которому действует менеджер по продажам.

Обычно скрипты предоставляет заказчик, но иногда он может попросить составить скрипт или доработать существующий.

Все таки работа с возражениями — дело творческое и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, однако неплохо бы иметь под рукой готовые скрипты и опираться на них в работе.

Итак, скрипт – это алгоритм, который построен по принципу вопрос-ответ. Когда менеджер задает вопрос, у клиента есть несколько вариантов ответа (варианты также прописаны в скрипте), после ответа клиента менеджер ему отвечает по заданному сценарию. Если скрипты прописаны правильно, то делать продажи по телефону может абсолютно любой человек, даже без опыта.

Теперь давайте разберем несколько очень распространенных возражений от клиентов, которые встречаются в абсолютно любом бизнесе.

  • У вас дорого.
  • У меня сейчас нет денег.
  • Я не доверяю…
  • Я слышал(а) плохие отзывы.
  • Я еще вообще ничего не слышал(а) об этом.
  • Надо посоветоваться с …
  • Я видел(а) предложение дешевле.
  • У меня уже есть поставщик.
  • Я подумаю.

Последнее – «коронное». Его очень любят все клиенты))

Конечно, я перечислил не все возражения, но суть, я думаю, понятна. Давайте теперь будем разбираться с тем, как с такими возражениями работать. Предлагаю Вам сегодня 6 работающих способов для отработки возражений разного уровня.

Возражение: «Это для меня дорого»Ответ: Да, но наряду с этим у нас очень качественный товар.

Возражение: «Я слышал плохие отзывы»Ответ: Да, но наряду с этим положительных отзывов у нас гораздо больше.

Возражение: «Доставка слишком долгая»Ответ: Да, но наряду с этим у нас очень большой выбор товара и в наличии есть абсолютно все.

Возражение: «У меня нет сейчас денег» Ответ: Да, но наряду с этим мы могли бы встретиться и обсудить сотрудничество на перспективу.

Этот метод работает по принципу «Да, но..». То есть, основная задача менеджера — согласиться, и проговорить очень выгодное преимущество продукта, которое должно перекрывать возражение клиента.

Возражение: «У конкурентов дешевле»Ответ: Да, но давайте всмотримся в детали вместе..

Возражение: «У меня сейчас нет денег»Ответ: Да, но у нас есть возможность оплачивать товары в рассрочку..

Возражение: «Мне надо подумать»Ответ: Именно поэтому я предлагаю Вам встретиться со мной, чтобы мы могли обсудить детали, и у Вас было над чем подумать..

Возражение: «У меня уже есть хороший поставщик, мне другой не нужен»Ответ: Именно поэтому я Вам звоню, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Возражение: «Я не хочу платить вперед»Ответ: Именно поэтому наш менеджер доставит товар Вам домой. Если будут претензии по качеству, то Вы сможете решить этот вопрос с менеджером на месте.

Возражение: «У вас очень дорого»Ответ: Именно поэтому я предлагаю Вам взять только пробную версию, чтобы Вы поняли, что мы делаем действительно качественные вещи.

Этот способ отработки возражения работает, потому что Вы присоединяетесь к клиенту и в то же время обозначаете очень веское преимущество вашей компании.

Возражение: «Это очень дорого» Ответ: С каким товаром Вы сравниваете? Ответ: Почему Вы так думаете? Ответ: Что для Вас более важно, цена или качество?

Возражение: «У меня нет денег» Ответ: Как Вы думаете, могли бы Вы найти деньги до сегодня, чтобы успеть купить по акции? Ответ: Что Вы имеете ввиду? Ответ: А как скоро у Вас планируется приход денег?

Возражение: «Я видел в другой компании цены дешевле» Ответ: А как Вы поняли, что у нас одинаковое качество услуг?

Возражение: «У меня хорошие отношения с..»Ответ: А почему это мешает Вам рассмотреть мое предложение?

Когда мы задаем вопросы, то можем получить 2 результата:

  1. Если клиент ответил машинально, то сейчас он задумается над своим ответом и перефразирует его, после этого Вы сможете дальше выбрать тактику разговора.
  2. Вы можете пойти глубже в ответ клиента и понять истинные причины (недоверие к компании, страх потери денег, неуверенность в своих решениях.. причин может быть много).

Задавайте как простые вопросы, так сложные, которые будут заставлять клиента задуматься. Например,

Возражение: «У вас слишком дорого»Ответ: Если бы у нас было действительно дорого, то мы не имели бы большую базу клиентов, которая постоянно растет. Как Вы думаете, почему они покупают именно у нас?

Таким вопросом Вы сделаете продающее утверждение о компании, а потом зададите вопрос, на который клиент не может ответить ничего, кроме хорошего, о Вашей компании.

Этот способ особенно хорошо работает с возражением «Дорого». Когда Вы слышите такое возражение, Ваша задача сравнить ключевые показатели вместе с клиентом.

Какой объем товаров Вы заказываете? Как часто? Как Вы производите оплату с поставщиком? Есть ли кредит или рассрочка платежа? Как Вы оцените качество товара? Есть ли в наличии все товары?… И так далее.

Когда клиент говорит, что у Вас дорого, он думает, что товар/услуги и их качество у всех одинаковое, но у Вас просто дороже. Ваша задача — показать на примере именно этого клиента (используя информацию, которую он даст), что не бывает одинакового качества. Найдите, что в Вашей компании лучше, и делайте акцент именно на это.

Этот способ еще называют «Подмена» или «Парафраз». Вот как это работает: начинайте подмену со слов «Я правильно Вас понял(а), что..» или «То есть, Вы имеете ввиду, что..»  и потом меняйте само возражение на выгодное Вам утверждение.

Пример.

Возражение: «У вас нет нужного мне товара в наличии»Ответ: Я правильно Вас понимаю, что если мы создадим для Вас отдельный склад и необходимым товаром, то Вы готовы покупать у нас?

Чтобы это сработало, попробуйте отыскать в Вашем клиенте те действия, которые он уже когда-то делал, и ему предстоит сделать это еще раз.

Например, клиент считает, что поставщиков менять не нужно, его устраивают нынешние.

Вы можете ответить примерно так: «Помните, когда Вы с прошлый раз выбирали поставщика? Наверняка Вы приняли решение из-за выгодных условий. Может быть, стоит рассмотреть и наши условия? Они вполне могут быть еще выгоднее для Вас.»

Или вот Вам еще пример. Клиент считает, что у Вас дорого.

Можно ответить примерно так: «А Вы сталкивались с тем, что купили дешевле, но все равно позже пришлось купить дороже, но лучшего качества? Вам было жалко денег, которые Вы потратили на более дешевую вещь?»

Скорее всего — да. Каждый человек в жизни с этим сталкивается. И даже если клиент Вам не ответит, то Вы можете продолжить: «.. возможно, и здесь так же. Давайте вместе разберемся, стоит ли тратить деньги на более дешевый вариант?»

И вообще как говориться ученье свет, а не ученье тьма. Поэтому Вы можете начать Ваше обучение с бесплатных уроков по удаленной работе по этой ссылке или нажав на кнопку ниже. Действуйте!

 

Есть минутка? Читайте дальше!

  

Официальная работа в интернете: 2 варианта получать деньги законным способом

Работа в интернете — что это? Как найти? В чем преимущество?

Удаленная работа — что это такое? Как ее найти? С чего начать?

Как можно зарабатывать в интернете? Топ 13 путей для заработка в интернете

   

Источник: https://staff-online.ru/skripty-dlya-raboty-s-lyubymi-vozrazheniyami/

Работа с возражениями у нас уже есть поставщики

Возражение нам ничего не нужно у нас уже есть поставщик

У нас уже есть поставщики. 1 этап – дать высказаться до конца. Выдержать паузу. 2 этап – согласиться. Это замечательно, что у вас есть поставщики. Переформулировать его возражение в ту форму, которая интересна Вам.

Я уверен, что это надежная и всегда выполняющая условия компания. Скажите, вы согласны, что очень важно выбирая поставщиков обращать внимание на надежность, продуктовую линейку, ценовую политику, перспективу развития? 3 этап – уточняем.

— Правильно ли я вас понял, что вам важно стабильность в работе, цена, чтоб товар продавался,… 4 этап — ответить на возражение. Могу ли я вам рассказать, как работаем мы? У меня уже есть поставщики. — Это прекрасно. Было бы странно, если бы у вас их не было.

А с кем, если не секрет вы сотрудничаете? Это очень хорошая компания. У нас есть клиенты, которые сотрудничают с компанией N….

Тренербук

  • У вас дорого.
  • У меня сейчас нет денег.
  • Я не доверяю…
  • Я слышал(а) плохие отзывы.
  • Я еще вообще ничего не слышал(а) об этом.
  • Надо посоветоваться с …
  • Я видел(а) предложение дешевле.
  • У меня уже есть поставщик.
  • Я подумаю.

Последнее – «коронное». Его очень любят все клиенты)) Конечно, я перечислил не все возражения, но суть, я думаю, понятна.

Внимание Давайте теперь будем разбираться с тем, как с такими возражениями работать. Предлагаю Вам сегодня 6 работающих способов для отработки возражений разного уровня.

Способ 1. «Да, но наряду с этим…» Возражение: «Это для меня дорого»Ответ: Да, но наряду с этим у нас очень качественный товар. Возражение: «Я слышал плохие отзывы»Ответ: Да, но наряду с этим положительных отзывов у нас гораздо больше.

Как работать с возражением клиента «у нас уже есть поставщики»

У нас другой поставщик! Цена — Да я прекрасно понимаю, что ваш бизнес прекрасно функционирует и без моей компании — но мы могли бы предложить вам довольно интересную цену на аналогичную продукцию, а это новый виток в развитии вашего бизнеса — больше покупателей, большая оборачиваемость товара и т.д.

Бонусы, акции и скидки — Хорошие клиенты у нас всегда получают вознаграждение за плодотворное сотрудничество. У нас постоянно проводятся акции и розыгрыши призов, а также на особых условиях мы предоставляем бонусы магазинам, мало того при определенной выборке продукции наши клиенты получают хорошие скидки.

Доставка — Ведь наверняка у вас были случаи когда вы оставались без товара с пустыми полками в магазине.

У нашей компании отличная логистика — и вы будете получать товар при первой же необходимости, помимо плановых поставок.

Работа с возражениями. «у нас есть свой поставщик»

Важно Сроки — Мы работаем напрямую с заводами изготовителями — поэтому вы всегда будете иметь на полках вашего магазина только свежий товар. Ведь в наше время все стали умные, по телевизору полно передач типа контрольной закупки на первом канале и никто не покупает продукцию с заканчивающимися сроками годности.

Как отвечать на возражение «у нас уже есть поставщик»?

Станьте резервным поставщиком.Рано или поздно (возможно даже через несколько месяцев, некоторые клиенты этого стоят) конкурент ошибется, недогрузит, недопоставит, даст худшее ценовое предложение. А тут и Вы на белом коне.2) Попытайтесь получить часть от общего объема закупок.

Либо это группа товаров, в которой не специализируется конкурент либо так: “дайте нам небольшую заявку, проверьте нас”. Показав себя с лучшей стороны, затем расширяйте свою “долю пирога” в поставках.
Источник публикации: https://alexkishinsky.wordpress.

com/2012/08/01/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D1%8…

  • Правила клиентского сервиса: извинений недостаточно

А это уже личная обида, удар по своему собственному кошельку ( или финансовому интересу центров принятия решения, чьи коррупционные интересы переговорщик представляет). Сравнив Ваше предложения “без схем” с завышенным, “откатным”, клиент сразу сравнивает разницу со своим “вознаграждением”.

При удачном стечении обстоятельств и правильном попадании в цену, возникающий на этой почве негатив в отношении существующего поставщика можно разыграть как козырную карту. В случае отсутствия откатных схем может работать один из двух сценариев развития событий:1) “Станьте номером два″.

Станьте в очередь. Добейтесь участия в мониторинге цен при каждой закупке. Водите в обойму поставщиков, предложения которых регулярно рассматриваются.

Клуб продажников

Три причины, почему он Вам так сказал: у него действительно нет денег и для него это дорого, он не увидел ценности вашего предложения, у конкурентов дешевле. Запрос у клиента на подтверждение ценности вашего товара /услуги.

Тактика: обоснование цены, дополнительные преимущества, выгоды, бонусы, которые получит от сотрудничества с Вами клиент. Потребность клиента в этом случае – экономия денег, финансовая выгода.

3.

Сопротивление насыщению. Клиент: «Спасибо ничего не надо, все есть». Запрос у клиента на дополнительную информацию. Он не видит разницы между тем, что есть и тем, что будет.

Тактика: говорить о Ваших конкурентных преимуществах, чем Вы можете дополнить, то, что имеет уже клиент. Часто у клиента мнимое ощущение насыщенности, нужно убедить клиента в том, чего ему не хватает.
4. Сопротивление Вашему предложению. Клиент: «Ваш товар/услуга может быть и хороши, но они не для нас».

Возражение у нас уже есть поставщик

Возражение: «У меня уже есть хороший поставщик, мне другой не нужен»Ответ: Именно поэтому я Вам звоню, чтобы рассказать о наших преимуществах. Возражение: «Я не хочу платить вперед»Ответ: Именно поэтому наш менеджер доставит товар Вам домой.

Если будут претензии по качеству, то Вы сможете решить этот вопрос с менеджером на месте.

Возражение: «У вас очень дорого»Ответ: Именно поэтому я предлагаю Вам взять только пробную версию, чтобы Вы поняли, что мы делаем действительно качественные вещи.

Этот способ отработки возражения работает, потому что Вы присоединяетесь к клиенту и в то же время обозначаете очень веское преимущество вашей компании. Способ 3. Задайте клиенту встречный вопрос.

Елена дрягина

Задавайте как простые вопросы, так сложные, которые будут заставлять клиента задуматься. Например, Возражение: «У вас слишком дорого»Ответ: Если бы у нас было действительно дорого, то мы не имели бы большую базу клиентов, которая постоянно растет.

Как Вы думаете, почему они покупают именно у нас? Таким вопросом Вы сделаете продающее утверждение о компании, а потом зададите вопрос, на который клиент не может ответить ничего, кроме хорошего, о Вашей компании. Способ 4. «Давайте сравним».

Этот способ особенно хорошо работает с возражением «Дорого». Когда Вы слышите такое возражение, Ваша задача сравнить ключевые показатели вместе с клиентом.

Какой объем товаров Вы заказываете? Как часто? Как Вы производите оплату с поставщиком? Есть ли кредит или рассрочка платежа? Как Вы оцените качество товара? Есть ли в наличии все товары?… И так далее.

Staff-online

Мы с самого начала прививаем нашим ученикам навык поиска правильных работодателей, это когда Вы можете работать с работодателем, чья идея бизнеса Вам в принципе нравится и близка к сердцу, но, что более важно, работодатель умеет выстраивать правильный маркетинг вокруг своего товара или услуги, и его качество очень высоко. Если бизнес построен правильно, то работа с возражениями клиентов будет сводиться к нулю. Но каким бы продукт ни был качественным, абсолютно в любой компании менеджер по продажам должен уметь отрабатывать возражения клиентов, потому что клиенты бывают разные и каждый имеет свой опыт, взгляд на жизнь и страхи по поводу покупок. Поэтому сегодня мы будем говорить о работе с возражениями клиентов. Приступим. Скрипт разговора – это некий алгоритм, по которому действует менеджер по продажам.

С каким товаром Вы сравниваете? Ответ: Почему Вы так думаете? Ответ: Что для Вас более важно, цена или качество? Возражение: «У меня нет денег» Ответ: Как Вы думаете, могли бы Вы найти деньги до сегодня, чтобы успеть купить по акции? Ответ: Что Вы имеете ввиду? Ответ: А как скоро у Вас планируется приход денег? Возражение: «Я видел в другой компании цены дешевле» Ответ: А как Вы поняли, что у нас одинаковое качество услуг? Возражение: «У меня хорошие отношения с..»Ответ: А почему это мешает Вам рассмотреть мое предложение? Когда мы задаем вопросы, то можем получить 2 результата:

  1. Если клиент ответил машинально, то сейчас он задумается над своим ответом и перефразирует его, после этого Вы сможете дальше выбрать тактику разговора.
  2. Вы можете пойти глубже в ответ клиента и понять истинные причины (недоверие к компании, страх потери денег, неуверенность в своих решениях..

Источник: http://yuridicheskaya-praktika.ru/rabota-s-vozrazheniyami-u-nas-uzhe-est-postavshhiki/

Лучшие ответы на 14 типичных возражений в продажах

Возражение нам ничего не нужно у нас уже есть поставщик

Петр Юрьевич Oфицepoв, директор консалтинговой компании Rеаl Wоrk Mаnаgеment, консультант по управлению и построению сбытовых систем.

Возражение 1. Есть свои поставщики, а новых не нужно

Ответ на него. Люди очень любят экспериментировать, пробовать что-то новое. Сегодня одно, завтра другое. Наверняка у вас есть позиции, которые не очень хорошо продаются и только занимают место на полке, снижая ее эффективность. А новые позиции из наших хитов не только увеличат ваши продажи, но и, плюс к этому, привлекут новых клиентов, так называемых новаторов.

Возражение 2. Ваша доставка плохо работает

Сначала нужно выяснить, какого рода были проблемы.

Ответ на него. Да, такая проблема существовала. Это были временные трудности, мы ее кардинально решили (указать как) сменив начальника отдела. Новый — очень грамотный и пунктуальный человек, так что теперь все будет в лучшем виде. И тем не менее я первое время буду отзваниваться и вам, и водителям, во избежание недоразумений, таким образом я буду лично контролировать процесс вашей доставки.

Возражение 3. Нет продаж — не сезон

Ответ на него:

  • Да, сейчас некоторый спад в продажах, и конечно, он преодолим. Мы сейчас специально проводим акции продвижения для того, чтобы имитировать сезон.
  • Не сезон — это не только время, когда падают продажи, это еще и время, когда можно почистить ассортимент. Наверняка у вас есть позиции, которые не очень хорошо продаются и только занимают место на полке, снижая оборачиваемость и эффективность вашей торговой площади. Новые же позиции из наших хитов не только увеличат ваши продажи, но, плюс к этому, привлекут новых клиентов, так называемых новаторов. Любые эксперименты с ассортиментом не только не принесут вам каких-либо проблем, но, вполне возможно, даже наоборот, вы сформируете лучший ассортимент, и это позволит вам резко увеличить продажи, получив дополнительную прибыль в сезон.
  • Давайте подберем только ходовой ассортимент, только лучшие позиции и товар, соответствующий времени года.

Возражение 4. Плохие продажи в магазине

Ответ на него:

  • Мы сейчас специально проводим акции продвижения для того, чтобы увеличить продажи. Плюс ко всему, к вам будет приходить мерчендайзер и следить за выкладкой.
  • Мы можем провести у вас дегустации и поставить продавца-консультанта.
  • Наверняка у вас есть позиции, которые не очень хорошо продаются и только занимают место на полке, снижая общую эффективность. Новые же позиции из наших хитов не только увеличат ваши продажи, но и, плюс к этому, привлекут новых клиентов, так называемых новаторов. Это увеличит продажи не только по всей группе, но и по всему магазину, так как люди редко покупают что-то одно.

Возражение 5. Нет денег, не на что покупать

Ответ на него:

  • Да, отсутствие денег — это сильная проблема. Она тормозит развитие. Именно поэтому предлагаю еще раз посмотреть на наш ассортимент, мы продаем очень ликвидный товар. Из-за его популярности и быстрой оборачиваемости вы будете получать большую прибыль, нежели сегодня. Тогда у вас проблем с деньгами будет меньше.
  • Наверняка у вас есть позиции, которые не очень хорошо продаются и только занимают место на полке, снижая ее эффективность. Новые же позиции из наших хитов не только увеличат ваши продажи, но и, плюс к этому, привлекут новых клиентов, так называемых новаторов. Это увеличит продажи не только по всей группе, но и по всему магазину, так как люди редко покупают что-то одно. И тогда проблемы с деньгами вовсе исчезнут.

Возражение 6. Высокие цены

Ответ на него:

  • Это не цена высокая, это качество высокое. При таком качестве это смешные цены.
  • Главное в товаре — это не цена, а ликвидность. Наш продукт знают все и охотно покупают.
  • Конечно, вы можете взять подобный продукт у других по более низкой цене. Только подобный, потому что качество стоит денег.
  • Гарантия качества не только повышает уровень вашего магазина. Это также гарантия отсутствия проблем с проверяющими органами.

Возражение 7. Нет уверенности в стабильности вашей работы и ассортимента

Ответ на него:

  • Мы на рынке более 10 лет, это уже серьезный фактор стабильности. Сейчас компания предприняла ряд мер по улучшению работы всех структур. Так что сейчас мы надежны, как никогда.
  • Перебои с ассортиментом — это обычная проблема для развивающихся компаний и компаний с большим прайсом. Часть позиций часто выпадает на короткое время. Но в нашем случае это касается только элитных и специфических продуктов. По всем ходовым позициям у нас очень большие запасы, и это позволит вам заказывать у нас данный продукт без перебоев.

Возражение 8. Не нравится дизайн

Ответ на него. Согласен, дизайн необычный, его мы заказывали у одного известного агентства. Мы сами сначала сомневались, но наши покупатели его высоко оценили. И на сегодня это одна из самых продаваемых линеек.

Возражение 9. Узкий ассортимент

Ответ на него. Да, у нас прайс не в 100 страниц. Но в нем собраны лучшие заводы Европы и СНГ. При наличии такого количества известных брендов наш ассортимент привлекателен почти для всех клиентов и удовлетворяет интересы почти всех групп покупателей.

Возражение 10. Большие остатки. Не будем делать заказ

Ответ на него. А по каким позициям большие остатки? Давайте снимем остатки. Нам тоже неинтересно, чтобы вы были затоварены. У нас сейчас есть новые позиции, спрос на которые растет, а у вас их нет. Давайте попробуем минимальный заказ.

Возражение 11. Хотим большую скидку

Ответ на него:

  • Скидка? Законное желание. Конечно, для вас мы можем дать дополнительную скидку. Но для этого нужно выбрать большой объем товара. Нужно хотя бы в течение месяца выбрать не менее чем на 70 тысяч рублей. А потом уже вы будете иметь постоянную скидку.
  • Скидка? Да, мы можем дать дополнительную скидку, даже на заказ в 20 тысяч, но при условии оплаты по факту.
  • Скидка — это не проблема, но тогда вам придется поднять наценку, чтобы не нарушить нашей ценовой политики. Товар у вас будет продаваться в том же объеме, но зарабатывать на нем вы будете больше. Единственно, мы не сможем проводить у вас рекламные акции, потому что у вас скидка.

Возражение 12. Хотим большую отсрочку оплаты

Ответ на него. Законное желание. Конечно, для вас мы можем дать большую отсрочку. Но для этого нужно выбрать большой объем товара. Нужно хотя бы в течение месяца выбрать не менее чем на 70 тысяч рублей.

А потом уже вы будете иметь более долгий срок кредита. Правда, тогда цена несколько увеличится. Вы же понимаете, что деньги не бывают бесплатно. При такой отсрочке мы не можем давать такую цену.

Давайте рассмотрим варианты.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Приемы аргументирования и языкового влияния на собеседника

Возражение 13. Не хотим менять поставщиков. Мы с ними уже не первый год работаем

Ответ на него. Мне понятно, о чем вы говорите. И даже приятно встретить человека, который столь дорожит отношениями. Я и не предлагаю вам кого-то менять, я предлагаю вам взять еще одного поставщика. Наши ходовые позиции не только разнообразят ваш ассортимент и увеличат доходы, но и подстегнут продажи ваших старых поставщиков за счет привлечения новых клиентов.

Возражение 14. Не хотим менять ассортимент, нас все устраивает

Ответ на него. Практика показывает, что регулярное обновление ассортимента помогает удерживать клиентов магазина и делать их вашими постоянными клиентами. Людям не нужно обходить все магазины возле дома, они знают, что в вашем магазине всегда есть что-то новое. Тем более что это новое — всегда лучшее на рынке.

Научитесь формировать доверительные отношения с клиентами и преодолевать сопротивление в любых продажах изучив курс «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Источник: https://www.elitarium.ru/vozrazhenie-prodazha-otvet-ubezhdenie-pokupatel-klient-assortiment-cena-skidka-akciya-magazin/

Юрист Шереметьев
Добавить комментарий